Стимулирование продаж

Стимулирование продаж – это вид маркетинговых коммуникаций, серия рекламных мероприятий по маршруту товаров от производителя к потребителю через логистические и сбытовые каналы с целью ускорения продаж.

Продвижение товара должно побудить клиента покупать товар прямо сейчас, а не через день. В отличие от рекламы, которая является долгосрочным инструментом формирования отношений между рынком и брендом, это быстро развивающийся инструмент, который побуждает к немедленным действиям.

Увеличение продаж отражает тот факт, что главным приоритетом для компаний являются текущие продажи, а не создание долгосрочного бренда. Это скорее возвращение к транзакционному маркетингу, а не к развитию маркетинга отношений.

Средства стимулирования покупок

Рекламные акции могут быть направлены на розничных торговцев, покупателей и продавцов. Купоны для клиентов, специальные цены, скидки на покупку определенного количества товаров, розыгрыши призов, призы для постоянных клиентов прекрасно действуют на клиента. Поскольку средства продвижения продаж очень разнообразны, их использование требует опыта. В некоторых крупных компаниях есть определенные специалисты, которые могут общаться с бренд-менеджерами.

Другой вариант – обратиться к специальной организации по стимулированию продаж. Самое главное, что вам здесь нужно, используя предлагаемые инструменты – это уловить и проанализировать полученные результаты, чтобы постоянно развиваться.

Минусы стратегии

Хотя продвижение товара в большинстве случаев увеличивает продажи, компании часто теряют деньги, а не зарабатывают деньги. Аналитик, исследовавший ряд рекламных кампаний, обнаружил, что только 17% из них получают прибыль.

Но многие акции привлекают покупателей, которые переходят от одного бренда к другому только в поисках более низкой цены — после продажи они естественным образом отказываются от продукта и начинают искать что-то другое. И покупатели, которые определенно предпочитают другие бренды, избегают всей этой суеты.

Поэтому рекламные кампании по продажам плохо работают на рынках с большим количеством подобных брендов. Они часто привлекают нестабильных покупателей, которые преследуют низкие цены или подарки и не привязаны ни к каким товарным знакам. Лучше использовать стимуляцию продаж там, где каждая марка существенно отличается от других, и покупатели могут обнаружить, что вашему товару с этими характеристиками нравится больше, чем покупали раньше.

Для кого подходит стимулирование продаж?

Стимулирование продаж  чаще используется для относительно слабых брендов, чем для более сильных. У стартап-компаний мало денег на рекламу, но с помощью стимулирования продаж могут обойтись без огромных затрат, по крайней мере, для того, чтобы люди пробовали продукцию.

В общем, рекламные акции лучше проводить только изредка. Бесконечные призы, подарки, купоны могут обесценивать бренд в глазах покупателей и заставлять клиента, пытающегося приобрести товар, откладывать покупку до следующей акции.

Выбирайте рекламные акции, которые сочетаются с имиджем вашего бренда, укрепляют имидж бренда и повышают ценность вашего предложения. Как только вы проведете брендинг и усилите свои позиции, попробуйте совместить продвижение с рекламой. Реклама объясняет потребителю, почему он должен покупать этот продукт, а специальная акция побуждает его делать это немедленно.