Сегментация

Сегментация – это процесс разделения потребителей или потенциальных потребителей на рынке на разные группы, в которых потребители имеют схожие или схожие требования, предъявляемые определенным маркетинговым комплексом.

История появления сегментации

Все началось того, что компании начали определять большие сегменты массового рынка. Таким образом, Procter & Gamble  определили получателей смеси для кексов Duncan Hines. Затем компании начали определять более узкие ниши, и затем – индивидуальная работа с клиентами.

Однако сегодня компании гораздо больше страдают от отсутствия сегментации, а не от избытка и систематически переоценивают число покупателей с высоким потенциалом. Решение может стать разделение рынка на уровни в зависимости от его потенциала.

Первый уровень соответствует клиентам, которые, скорее всего, ответят на предложение. Для этой группы необходимо создать подробный профиль, включает демографические и психографические особенности.

Виды сегментации

Первый метод

Выделение демографических групп, таких как «женщины в возрасте от 35 до 50 лет». Преимуществом такого подхода является простота доступа к группе, недостатком является то, что нет оснований предполагать, что все женщины этой группы имеют одинаковые потребности или имеют одинаковую готовность что-то покупать. Демографическая сегментация – это определение группы населения в большей степени, чем сегмент рынка.

Второй метод

Разделить группы по потребностям, например: “Женщины, которые хотят сэкономить время при покупке продуктов”.  Это очевидная потребность в удовлетворении. Можно предложить различные решения, в том числе заказать еду из супермаркета по телефону или через Интернет и доставить ее на дом.

Третий метод

Выделить такие поведенческие группы, как "женщины, заказывающие еду в фирме "Peapod " и других компаниях по доставке на дом". Такая группа определяется не только их целеустремленными потребностями, но и реальными действиями людей, в будущем аналитик может попытаться найти общие черты всех своих представителей.

После определения сегмента встанет вопрос, будете ли вы работать с ним в существующей организации или лучше отдать это бизнес-направление независимой организации.