Бизнес-стратегия в Новогодние праздники

Новый год единственный праздник, который в нашей стране отмечают все (практически все). Он не обременен национальной, религиозной или политической идеологией. Люди ждут 31 декабря, чтобы подвести итоги, перелистнуть страницу, оставив позади все плохое, и снова поверить: с двенадцатым ударом курантов произойдет то, о чем давно мечталось. Но всё это в полночь. А до этого сплошной цейтнот: закрыть все задачи на работе, успеть на выступления детей, купить продукты на новогодний стол и подарки, спланировать отдых на время каникул и т.д.

Для бизнеса это тоже «горячая» пора и шанс получить рекордную прибыль, а также базу постоянных клиентов на будущий год. Как? Об этом в нашей статье.

«Оставь! Это на Новый год!»

В декабре многие перестают экономить. Предохранитель от расточительности, что исправно работал весь год, перегорает. У этого феномена есть два объяснения:

1. Суеверие. Как Новый год встретишь, так его и проведешь — слоган этого праздника. То, что еще в ноябре было «дорого» — икра, креветки, шампанское MOËT, салют и т.п. — становится частью торжества, потому что «ну раз в год то можно!»
2. Вторая причина не такая милая. «Не экономьте на близких» — жесткая, но действенная манипуляция на сознание и дарящего, и бенефициара. Даже «жаба» ослабляет свою удушающую хватку под страхом разочаровать любимых.

Чего хотят клиенты?

Сэкономить

Многочасовой шоппинг — испытание не для слабонервных. Конечно, есть те, кому это доставляет удовольствие, но большинство хотят приобрести подарки с минимальными финансовыми, временными и энергетическими затратами.

Предложите готовые решения на разный кошелек и вкус — и будет вам счастье. А если ещё и позаботитесь о красивой упаковке — благодарность и лояльность клиентов гарантированы. Этот прием уже не первый год используют торговые сети. К каждому празднику они собирают несколько комплектов «для мужчин», «для женщин», «для детей». Это стимулирует продажи и повышает NPS (индекс удовлетворенности потребителей). Еще один плюс для бизнеса — вместе с бестселлерами можно реализовать менее популярные товары.

Получить эмоций

И чем младше ваши клиенты, тем острее эта потребность. Миллениалы и зеты все реже выбирают продукт. Для них важнее бренд, а точнее опыт взаимодействия с ним (мы уже писали о том, как крупные компании влюбляют в себя  аудиторию через новогодние и рождественские ролики. Читайте – здесь). Отсюда большой интерес к кастомным вещам: толстовки, блокноты, кружки с надписями, которые понятны определенному сообществу. Сегодня бренды с помощью SMM сами формируют лояльное комьюнити. Этот инструмент доступен не только крупному бизнесу, но и небольшим компаниям. А если ваши соцсети пока не прокачаны —  следите за трендами и соответствуйте им.

Праздника

А именно, ощущения праздника. Поэтому оформление, тематические посты, запах мандаринов и другие крючки в детство помогут удержать внимание, расположить к вам. Не рекламируйте продукт, а создавайте новогоднюю атмосферу. Эталонный пример — Coca-Cola.

Как заработать на новогоднем ажиотаже?

Здесь есть два варианта: сиюминутный и с пролонгированным действием.

По-быстрому

Для этого нужно:

• предложить хорошие скидки и акции (купи два – третий в подарок);
• обеспечить широкий ассортимент — чтобы купить несколько подарков в одном месте;
• сформировать готовые решения (подарочные наборы в красивой упаковке – ТОП);
• организовать быструю (и, по возможности, бесплатную) доставку.
• усилить отдел продаж!!! (этот пункт мы подробно разберем ниже. Расскажем свежий кейс под кодовым названием «Потерявшие прибыль»).

Такая тактика хорошо работает в моменте. Вы действительно получите хорошую прибыль. И это — плюс. Минус — это не гарантирует, что клиент придет к вам снова.

Строим бренд

Снова возвращаемся к эмоциям. Часто мы забываем детали события, но помним эмоции, которые испытали в этот момент. Поэтому важно работать со своей аудиторией, выстраивать диалог, отношения. А для этого нужно сохранить клиента, оставить зацепку для общения с вами после покупки. Предложите им что-то необычное, чем захочется поделиться с друзьями, в социальных сетях: блинчики необычной формы, забавная инструкция по применению, веселый тест из серии «какой ты носок», аксессуары для смешных фото в подарок, печенье с предсказаниями и многое другое.

Забота и внимание (в сочетании с качественным продуктом или услугой, конечно же) сделают нейтрального клиента промоутером, а может и амбассадором вашего бренда. Тогда он будет возвращаться снова и снова.

Не дай уйти к другому или «я еще похожу и к вам вернусь»

Сейчас, чтобы выбрать подарок, сравнить цены и качество необязательно ходить по разным магазинам. Кто-то выбирает только онлайн, кому-то важно «пощупать». Многие комбинируют: смотрят в оффлайн-магазинах, а заказывают, где дешевле (или наоборот). Поэтому идеально, чтобы клиент мог познакомиться, пообщаться с вами через разные каналы: изучить информацию на сайте, почитать отзывы в социальных сетях, посмотреть товар в шоу-руме. И важнейший момент — возможность задать вопрос в удобном для клиента канале: различные мессенджеры, телефон, сайт, почта. Омниканальность — обязательная характеристика успешного бизнеса.

НЕ новогодние товары

А как быть тем, чьи услуги или товары никак не подходят на роль новогоднего подарка? Например, зоомагазин. Конечно, есть люди, которые делают подарки своим питомцам, но это, скорее единицы. Объем продаж в этой сфере в меньшей степени зависит от праздников. А дополнительным источником дохода может стать, например, услуга по уходу за животным на время отъезда хозяев. Предложите клиенту решение его проблемы и он будет с вами на долгие годы.

Как не упустить прибыль?

Можно разработать отличный продукт, годами работать над узнаваемостью бренда, вести соцсети, запустить различные каналы продаж и потерять гарантированный доход.

Один из способов — бездарно подойти к организации процесса в высокий сезон. Свежий пример. Сотрудник ТопМарки оформил заказ на сайте местного, очень популярного производителя пряников: проверенное качество, красивая упаковка, доступные цены — отличный вариант интересного подарка. Сумма — почти 2000 руб. Прошло четыре дня — никакой реакции от магазина, только одинокое электронное письмо (сформированное автоматически) вселяет надежду, что пряники приедут и не придется искать альтернативу. Звоним в компанию сами: «у нас сейчас много заказов, простите. Вам позвонят», «а вы из Нижнего? Так у нас есть там магазин, сходите туда». Никто так и не позвонил...

Морали здесь не будет. Все понятно без лишних слов.

Вера в лучшее

Бизнес — очень динамичный и не всегда стабильный процесс (особенно в последние годы). Мы желаем Вам сохранять оптимизм, потому что только вера в лучшее дает силы двигаться вперед, придумывать новое, искренне любить наших клиентов и радоваться жизни. С наступающим Новым годом!

Ваша Топмарка