5 ошибок на переговорах

1. Шаблонность

Первый шаг к «Спасибо. Мы вам позвоним» — однотипное, стандартное предложение без учёта специфики и потребностей заказчика.

Клиент хочет видеть заинтересованность и компетентность. Поэтому заранее изучите: что это за компания, чего они хотят, с кем конкурируют.

Нет информации в открытых источниках? Составьте короткий бриф и попросите заполнить его до встречи.

Чуть больше усилий (сбор информации, подготовка релевантного, персонализированного предложения) и ваши шансы на новый контракт заметно возрастут.

2. Делитанство

Не уметь что-то — нормально. НЕ нормально включать это в перечень своих услуг.

Не беритесь за то, в чём не разбираетесь!

Хотите попробовать? Не вопрос. Только предупредите клиента, обозначьте реальный уровень вашей компетенции.

Лучше добиться классного результата в статусе «новичка», чем оказаться «лжегуру».

3. Хитрость

Этот пункт вытекает из предыдущего.

Клиенты очень не любят, когда их вводят в заблуждение. И напротив, готовы сотрудничать с теми, кто работает честно и открыто, даже если не сразу получается добиться нужного результата.

Адекватные заказчики сразу отправляют в «чёрный список» тех, кто обещают:

• выполнить заказ в три раза быстрее, чем конкуренты;
• взрывной рост продаж с минимальными расходами всего за неделю;
• высочайшее качество по цене эконома и т.п.

Наверное, есть волшебники, которым это под силу. Но статистика явно не в их пользу.

4. Жадность

Клиенты готовы платить хорошие деньги. Но они должны понимать за что именно. Необоснованный, завышенный прайс вызывает вопросы и снижает уровень доверия к потенциальному исполнителю.

Чтобы такого не случилось, сразу объясните из чего складывается каждая позиция: стандартная цена и возможные причины наценки.

К слову, демпинговать, с мыслями о расширении сметы по ходу исполнения контракта, тоже не стоит. Это может и «прокатит», но сильно отразится на репутации.

5. Безответственность

Главное отличие профессионала от халтурщика (простите за сленг) — ответственность за взятые на себя обязательства.

Да, есть сферы, в которых гарантировать 100% результат сложно. Например, в SEO или контекстной рекламе. Алгоритмы поисковых систем меняются почти ежедневно. То, что приносило заявки вчера, сегодня может уже не работать. И потребуется дополнительное время, чтобы найти новые эффективные методы.

Как же не быть голословным и не создать конфликтную ситуацию?

1. Заранее опишите возможные риски и заложите примерные сроки на поиск «плана Б».
2. Не делайте хорошую мину при плохой игре. Что-то идёт не так? Скажите. Объясните. И, что самое главное, покажите, что делаете для решения вопроса.

Впечатление от проработанной презентации, понятного прайса и чистых намерений может смазать банальное опоздание. Будьте пунктуальны!

Всем продаж!